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I discorsi che hanno fatto la storia: Gandhi alla marcia del sale

Il discorso: non smettere mai di aspettare un mio post su questo argomento, perché, come sai, mi sta particolarmente a cuore ed è uno dei pilastri del mio must “sempre la parola giusta”.

Ebbene la parole vanno inquadrate, strutturate, inserite in una sequenza logica, coerente e funzionale.
Sono un appassionato dei grandi discorsi della storia, in particolare di quelli che hanno contribuito in qualche modo a rendere grande quel pezzo di storia!

Oggi voglio condividere un passo del Discorso della marcia del sale, di Gandhi del 1930.
Te lo introduco prima di riportarne la citazione.
La marcia del sale fu un’iniziativa volta a sfidare il decreto ministeriale reale che proibiva agli indiani di estrarre il sale. Inizialmente i protagonisti di questa iniziativa furono in pochi, ma arrivarono in migliaia, per poi, in migliaia, essere picchiati e arrestati dalla polizia inglese.

Ecco il discorso che Gandhi proclamò alla marcia del sale

Da quanto ho visto e sentito nelle due ultime settimane, sono propenso a credere che il numero dei seguaci della resistenza civile continuerà ad aumentare ininterrottamente. Ma è necessario che non si manifesti neppure una parvenza di violenza anche dopo che noi saremo stati arrestati. Noi abbiamo fermamente deciso di far ricorso a tutte le nostre risorse per portare avanti una lotta esclusivamente nonviolenta. Nessuno deve consentire che l’ira lo faccia deviare da questa via. Questa è la mia speranza e la mia preghiera. Vorrei che queste mie parole raggiungessero ogni angolo del paese. Se io e i miei compagni periremo nella lotta, avremo portato a termine il nostro compito. Toccherà allora alla Commissione di Lavoro del Congresso indicarvi la via da seguire, e starà a voi seguire la sua guida. Questo è il vero significato della risoluzione della Commissione di Lavoro.

L’emozione, e il brivido, che questo discorso infonde è legato non solo ai contenuti profondi e di grande valore umano e civile, ma anche al modo in cui la resa di questi contenuti è resa sublime grazie alla struttura su cui il testo è costruito:

– C’è un’apertura contenente tutto ciò che è necessario introdurre per coinvolgere i partecipanti e ribadire le motivazioni
– C’è un “corpo” in cui il discorso vive il suo sviluppo e contiene i fatti, le volontà, la determinazione, creando una chiara ispirazione.
– C’è un atterraggio, una chiusura, che porta a compimento, con coerenza, ciò che stato anticipato, accompagnato da una visione del futuro, sotto forma di speranza e di richiesta all’azione (preghiera).

La potenza di questo discorso lo ha reso uno dei più famosi e dirompenti della storia.

Ogni discorso, a prescindere dai contenuti, è reso efficace dalla sua struttura.
Vuoi sapere come costruire un discorso efficace per dare il giusto valore, e soprattutto seguito, alle tue parole?
Vieni a leggere qui!

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Come fare un atterraggio perfetto

Eccoci alle prese con l’atterraggio perfetto!
Quello del discorso, intendiamoci!

Connettiti con la situazione: sei lì, hai completato la tua performance, sai di aver iniziato bene, sviluppato gli argomenti alla grande, devi solo appoggiare l’aereo sulla pista e capire come è andato il viaggio!
E soprattutto i tuoi “passeggeri” te li sei persi o ci sono ancora?
Usciamo dalla metafora e entriamo nel dettaglio: la cosa più importante, e allo stesso tempo più difficile, è tenere alto il livello di attenzione del pubblico in fase di “atterraggio”.
Come possiamo capire e misurare l’efficacia della nostra performance?

Uno strumento molto importante è il feedback, ovvero il messaggio di ritorno che i nostri interlocutori ci inviano.

Attraverso il feedback possiamo percepire il loro livello di gradimento a partire dalle espressioni dei loro volti!
Il feedback può essere anche sollecitato o esplicitamente richiesto dallo speaker che può chiedere al proprio uditorio se si hanno commenti, riflessioni, osservazioni da porre.
Oltre a queste modalità informali per raccogliere feedback sul lavoro svolto esistono anche metodo più strutturati come, ad esempio, la somministrazione di moduli o questionari di valutazione dove si può scegliere cosa chiedere all’uditorio, decidendo così in base a quale aspetto valutare la riuscita o meno della performance.

Attraverso il questionario di valutazione, che può essere strutturato in risposte multiple, risposte chiuse o risposte aperte, si sceglie cosa valutare: l’efficacia dei contenuti, la chiarezza nelle spiegazioni, la capacità di coinvolgimento, la capacità di interagire con il pubblico, si possono infatti analizzare alcuni di questi aspetti o tutti insieme.
Molto importante, alla fine di una performance in pubblico, è chiedersi se gli obiettivi che sono stati anticipati sin dal momento iniziale sono stati raggiunti.
Molto utile per lo speaker, ai fini di migliorare sempre nell’efficacia delle proprie performance, è fare una sorta di autovalutazione, annotando, a mente fresca, le aree di miglioramento individuate nel corso della trattazione.
Accompagnare il pubblico verso la chiusura è importante per rafforzare il significato dell’intera trattazione e mantenere alto fino alla fine l’interesse dell’uditorio.

Ti ho detto tutto quel che devi sapere finora, non dimenticare di approfondire l’articolato mondo del discorso pubblico, puoi farlo qui!

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Come comunicare un licenziamento?

Esiste un modo per comunicare un licenziamento?
La risposta già la sai!
Partiamo subito da un presupposto: esiste un modo per comunicare qualunque cosa!

Voglio partire da un fatto, realmente accaduto, raccontatomi da una persona che ho seguito e che qualche mese fa ha voluto condividere con me le impressioni di una semplice conversazione che oggi mi ha autorizzato a postare su questo blog.

La conversazione di cui sopra riguarda un tema scottante, doloroso e spesso traumatico: un licenziamento. Nel caso specifico il suo.
Da tempo aveva percepito che la piccola azienda per cui lavorava come assistente della titolare, navigava in pessime acque: una piccola realtà, con un business ancora poco definito e perennemente dominato dell’incertezza.
Dopo essersi ritrovata a fare per mesi la spalla del pianto della sua titolare, che era solita esprimere i suoi stati emotivi in ufficio, l’assistente è stata licenziata.

Fin qui niente di nuovo all’orizzonte, mi dirai, ma il bello, per modo di dire, deve ancora venire.
Viene convocata 5 minuti prima della comunicazione e, dopo un breve preambolo, in cui la titolare espone tutte le sue preoccupazioni personali sulla sua azienda, queste sono le parole che escono dalla sua bocca:

“Non voglio più avere la responsabilità di sostenere un’assistente, voglio vivere più leggera, e d’ora in poi quando il sabato sera mi metto a dormire anziché preoccuparmi di come pagherò il tuo stipendio, voglio preoccuparmi solo del panino che mangerò il giorno dopo sul lago di Bracciano”

Testuali parole, e non stento a crederlo, nessuno dimenticherebbe una simile affermazione.

Non facciamoci prendere dalle emozioni però, qui non si chiede a nessuno di stabilire il torto o la ragione, qui si fa comunicazione ed è questa la prospettiva da cui analizzeremo questa vicenda.

Partiamo dall’assistente licenziata: era proprio necessario che si prestasse a fare la spalla su cui piangere in un contesto professionale?
Di certo no: in qualunque contesto professionale è possibile stabilire un confine tra le sfere di competenza. Questo non significa che dobbiamo diventare dei robot disumani, ma piuttosto che è possibile definire dei paletti pur restando disponibili e umani.

La titolare.
Dove poteva agire meglio da un punto di vista comunicativo?
Cominciamo:

  • Parlare di risultati, numeri, obiettivo, in questo caso rispettivamente non raggiunti, non sufficienti, mal definiti.
  • Escludere i suoi desideri personali evitando che la persona a cui stava comunicando un cambiamento, in negativo, importante, avesse di lei un’immagine legata a un panino nella totale spensieratezza. Ci vuole serietà e delicatezza, e soprattutto stile.
  • Tracciare un parallelo tra le competenze dell’assistente in questione e quelle richieste dall’azienda per spiegare al meglio le motivazioni del licenziamento e il motivo per cui professionalmente quella persona non era più adatta per quell’incarico.
  • Motivare la dipendente licenziare a cercare un’opportunità professionale più in linea con il suo profilo.
  • Far presente che le condizioni aziendali richiedevano un taglio importante dei costi senza ricorrere al panino sul lago di Bracciano.

Molti imprenditori, soprattutto quelli con poca esperienza, tendono a dimenticare che le persone non costituiscono solo una spesa, ma si chiamano risorse proprio perché l’azienda offre loro un percorso di identificazione con essa e nel momento in cui una collaborazione si interrompe entrambe le parti perdono qualcosa.

Ogni azione comunicativa deve tener conto del contesto, delle variabili emotive, dei dati reali.

Ecco perché non mi stancherò mai di dirti che non si improvvisano le cose, si studiano!
Fai un salto qui e capirai meglio di cosa sto parlando!

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Cosa c’entra Maslow con il mio discorso?

Da un discorso a un altro, tanto per rimanere in tema di discorsi, oggi voglio fare una piccola digressione, a proposito dell’argomento trattato nel mio ultimo post sull’uditorio.
Ti ho citato i bisogni, quello che spinge le persone a fare una cosa piuttosto che un’altra e, nel caso di un discorso, sia esso pubblico o privato, il bisogno di chi ti ascolta ha un ruolo importante nella riuscita della comunicazione.

Vado nel tecnico, alle volte è necessario!
Vediamo nel dettaglio la tipologia di bisogni di cui parliamo.
Sai che figata riuscire a individuare le esigenze di chi hai davanti?

Praticamente il 40% del lavoro è fatto!
Hai presente quel tipo che per primo tirò fuori la faccenda dei bisogni?

Ebbene sì, un certo Maslow, che si è messo lì ad analizzare quello che spinge le persone verso l’azione e ha individuato vari livelli di bisogni.

Ecco, oggi voglio fare una pausa dall’analisi tecnica del discorso (ma non ho finito, sappilo) e voglio soffermarmi proprio sui bisogni per capire il legame tra quello che dice lui, Maslow, e quello che mettiamo in atto quando parliamo.

Al primo livello troviamo un bisogno basic, ancestrale: quello di sopravvivenza. Per quanto possa sembrare assurdo, possiamo dire che anche l’uditorio ha, in un certo senso, come primo bisogno, quello di sopravvivere in aula o in riunione, nel senso che si deve lavorare affinché si verifichino tutte le condizioni per farlo stare comodo e a proprio agio, non solo considerando la cura della location di cui abbiamo già parlato, ma anche considerando l’accoglienza, la possibilità di fare più intervalli per un break o per sgranchire un po’ le gambe, per prendere una boccata di aria e di luce, per scambiare qualche parola con i colleghi partecipanti.
Seguendo sempre l’impostazione della piramide dei bisogni di Maslow, potremmo rintracciare nei bisogni dell’uditorio anche il bisogno di sicurezza, di essere rassicurato dal relatore circa gli obiettivi del progetto, l’efficacia riscontrata nelle tecniche spiegate, la possibilità di chiedere delucidazioni anche in un secondo momento via mail, etc.
Anche l’esigenza di appartenenza, terza nella piramide di Maslow, non è estranea alle dinamiche dell’aula.
Molto importante infatti che il gruppo si senta aggregato, potrebbe accadere che i partecipanti non provengano dalla stessa azienda o, addirittura, dallo stesso settore, è dunque compito del relatore lavorare sul loro denominatore comune e creare un senso di appartenenza al gruppo in ognuno dei partecipanti.
Al quarto livello abbiamo il bisogno di stima personale, un aspetto molto importante nella dimensione sociale della vita di una persona adulta.
Le persone presenti durante un nostro discorso pubblico difficilmente apprezzeranno un atteggiamento in stile padre/figlio, un rapporto di subordinazione tra il relatore e il pubblico, per questo è importante spiegare i contenuti con autorevolezza ma trattando l’uditorio alla pari, senza tener conto della distanza di ruolo e delle diverse categorie o livelli professionali presenti in aula.
Il relatore, anche se massimo esperto nella conoscenza degli argomenti trattati, deve protendere verso l’autorevolezza piuttosto che verso l’autorità.
Può essere molto controproducente l’atteggiamento opposto, ovvero un relatore che sminuisce la propria figura o addirittura competenza sull’argomento esordendo con frasi del tipo” non sono certo di riuscire ad essere chiaro in questa cosa…” oppure: “non sono la persona più adatta per guidarvi in questo percorso…”, un atteggiamento sminuente non solo contribuisce alla creazione di un’opinione negativa sul relatore da parte dell’uditorio ma darebbe a ogni partecipante la sensazione di sentirsi preso in giro nel perdere tempo dietro ad un incompetente!
Al vertice della piramide di Maslow c’è il bisogno di autorealizzazione, quello che è mosso dal desiderio di crescita e sviluppo personale.
Hai presente quella sensazione magnifica che si prova quando senti che sei nel pieno di te, che stai dando e ricevendo il meglio e te lo sei anche meritato?
Ecco. Quella roba lì!

Ora ti do appuntamento al prossimo post, ma prima fai un salto qui!

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A chi è rivolto il tuo discorso?

Quello che devi sapere per iniziare un discorso lo sai?
Lo so che te lo stai chiedendo, e fai anche bene, ma è giusto che tu sappia che una partenza è sbagliata ti distrugge la performance.
Allora intanto ricollocati con la mente al momento del tuo discorso: sei lì, hai tanto da dire, hai provato e riprovato l’esecuzione, ti sei occupato di tutti gli aspetti di cui abbiamo parlato in questo post, adesso devi proprio cominciare.
La sala è a posto, i dispositivi sono funzionanti, il materiale ben organizzato.
Mi sembra che ci sia tutto.
Sei pronto?
E no che non lo sei!
Hai trascurato qualcosa di molto importante: il tuo uditorio!
Accidenti, non puoi trascurare l’unico elemento umano di tutta la situazione!
Tranquillo, ci siamo cascati tutti la prima volta, perché l’inizio di un discorso è un momento delicato, è la fase in cui siamo principalmente esposti al rischio di concentrarci troppo su noi stessi e poco sul nostro uditorio.
Ricorda sempre che l’impressione che noi diamo agli si crea nelle loro menti, in pochi secondi, circa quattro.

Capita questo!

Bisogna quindi giocarsi ogni carta al meglio.

Come il volo in aereo: se il decollo è facile e veloce, piacevole e anche un po’ emozionante predispone già i passeggeri in modo positivo, se invece è turbolento e con degli inconvenienti, nell’animo dei passeggeri si creeranno delle aspettative non tanto profittevoli.
Il primo passo consiste dunque nello spostare la tua attenzione su chi ascolta il tuo discorso: chi sono queste persone? Sono venute qui spontaneamente o su richiesta della loro azienda?
Considerare le esigenze dell’uditorio soprattutto durante la fase di preparazione ci offre l’opportunità di partire con una marcia in più!
Chi c’è davanti a voi?
Che professione svolgono queste persone? Che età media è presente in aula? Che istruzione hanno? Che potere d’acquisto hanno?
Quanto già conoscono l’argomento di cui si parlerà in aula? Da dove provengono territorialmente queste persone?
Ci sono argomenti che posso evitare per creare dissidi in aula? Io vi consiglio di evitare di parlare di politica, calcio e religione!
Ci sono dei neoassunti o sono tutti in azienda dallo stesso tempo?

Ogni volta che mi reco in un’azienda a fare aula, un mio must è quello di capire in primo luogo chi ho davanti, dunque mi faccio fornire un profilo delle persone che avrò in aula, questo mi consentirà non solo di fornire loro i contenuti di cui realmente hanno bisogno, ma avrò la possibilità di empatizzare maggiormente utilizzando dei linguaggi differenziati per poter arrivare efficacemente a ogni interlocutore.
Conoscere i corsisti mi consente di avviare un processo comunicativo efficace facilitato dall’empatia così da far elicitare i bisogni conoscitivi/formativi dei miei interlocutori. Se io colgo i loro bisogni e arrivo alle loro emozioni, questi non possono che aprirmi la porta perché sono pronto emotivamente ad accogliere il mio messaggio comunicativo.
Come faccio dunque a scoprire i bisogni dei miei interlocutori?

Come posso arrivare così a fondo?
Per conoscere i bisogni è necessario saper operare un’analisi dei bisogni consci e inconsci delle persone che mi trovo davanti.
Il bisogno che andiamo a soddisfare deve essere direttamente proporzionale al nostro obiettivo, per questo è importante che sia chiaro sin dall’inizio.
Immaginiamo il contesto di un colloquio di lavoro durante il quale riusciamo a far arrivare la nostra comunicazione in maniera efficace al nostro interlocutore perchè magari abbiamo indagato sulla tipologia di azienda scoprendo così cosa cercano, l’analisi preventiva è dunque fondamentale.

Abbiamo aggiunto un altro pezzetto al nostro percorso, ma non è finita qui nemmeno questa volta!
Sei già andato dove ti ho mandato?
Ma che hai capito dai!
Io dicevo di fare un salto qui!

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Iniziare bene un discorso = 50% del successo

Veniamo alla domanda cruciale: come si apre un discorso?
Abbiamo visto le azioni preventive, ma adesso siamo nel vivo della questione!
Quindi…vieni con me!

Immaginati lì, davanti a una platea o interlocutori importanti: hai qualcosa da dire, e lo vuoi dire bene!
Non giocarti la possibilità di arrivare al tuo obiettivo e vedere i risultati che desideri!
I primi istanti di un discorso in pubblico devono essere preparati alla perfezione, ogni dettaglio deve essere pianificato parola per parola. La precisione nella pianificazione dell’incipit ti aiuta tantissimo nel controllo dello stress per rendere al massimo la tua performance comunicativa! Per questo dopo aver organizzato e controllato tutto ciò che ha a che vedere con la location è ora importante soffermarsi sulla preparazione della prima fase del discorso.
Anche in questo caso può essere estremamente utile lavorare su una piccola lista di cose da fare per avere il pieno controllo sull’organizzazione dei contenuti, e quindi:

– preparare degli appunti, sistematizzare in maniera schematica i contenuti per definire l’ordine degli argomenti da trattare.
– preparare l’esposizione in base al metodo delle mappe mentali: è ottimo da applicare sia nella pianificazione che nella memorizzazione, o nel ripasso, dei contenuti da trattare.
– organizzare il materiale audiovisivo: ordinarlo, numerarlo per fare in modo che tutto scorra senza problemi. Gli audiovisivi sono fondamentali in quanto contribuiscono in percentuale notevole all’assimilazione dei contenuti da parte del pubblico grazie alla maggiore facilità nel memorizzare dati visivi, quindi vanno considerati nella loro giusta importanza: devono essere visibili, ricchi di elementi ad alto impatto visivo come immagini, grafici, disegni, elenchi di parole.
– simulare il momento della trattazione in pubblico: è il modo migliore per misurarsi con la performance e lavorare sulle aree di miglioramento, dunque riprendersi con una telecamera per verificare le proprie abilità nel public speaking, controllare che i contenuti siano espressi chiaramente, che la prossemica sia in linea con i contenuti trattati, che non ci siano elementi ridondanti;
– visualizzare il momento della performance in pubblico: è un metodo di grande utilità, entrare nell’aula il giorno prima, prendere confidenza con il materiale tecnico da utilizzare, camminare nello spazio previsto per l’esposizione per acquisire familiarità con il luogo.

Ok per ora mi fermo qui, ma sappi che siamo appena all’inizio!

Intanto da’ una sbirciatina qui!

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Sua Maestà il Discorso!

Il momento è arrivato, gira che ti rigira alla fine il protagonista assoluto è lui: il discorso!
Qualunque sia il tipo di comunicazione che vuoi trasmettere, al centro di tutto c’è lui: che sia snello e diretto o articolato e complesso, breve o lungo, ci sono delle cose che non puoi assolutamente trascurare!
Entrerò un po’ nel tecnico, perché alla base dell’abilità e della competenza è fondamentale che ci sia la conoscenza!
Per quanto tu possa conoscere un argomento e abbia padronanza nel trattarlo, non devi affatto dare per scontato di essere in grado di riuscire a trasmetterlo bene, e per bene intendo efficacia e risultati!

Partiamo da una consapevolezza: il discorso da solo non esiste!
Come non esiste???
Ebbene è così, sarebbe come far governare un sovrano da solo, senza alcun tipo di supporto.
Il discorso va pensato come un edificio con una sua struttura, che prima di essere costruito necessità di verifiche e sopralluoghi, che va vissuto sì, ma anche seguito nella manutenzione, nel restauro e nella conservazione.

Cosa c’è prima del discorso?
Lo so che ti stai facendo questa domanda.
Ecco la risposta: un mondo!

Qualche anno fa vengo contattato da uno dei più autorevoli top trader in Europa che mi chiese una formazione specifica sull’esposizione dei contenuti in pubblico.
Ricordo come se fosse oggi il primo convegno a cui partecipai, giusto per conoscerlo. La location era un’ importante banca che aveva messo a disposizione una sala conferenze dotata apparentemente di ogni comfort. Il discorso iniziò abbastanza bene, peccato che dopo pochi istanti emerse la necessità di collegarsi a Internet per trasmettere uno specifico video e, dando per scontato che la connessione a Internet fosse libera e aperta, quello che poi sarebbe diventato uno dei miei più grandi clienti ed amici tentò di collegarsi al suo sito sicuro che fosse una cosa facile veloce, aveva già impostato la password per la connessione Internet che gli aveva fornito la banca. Purtroppo la banca aveva messo anche dei limiti alle connessioni internet che forniva ai suoi dipendenti, giusto per non dare loro la possibilità di accedere a Facebook e altri siti che non fossero autorizzati. Sì perse più di mezz’ora per sistemare la cosa e dare la possibilità di accedere a siti esterni, questo creò disagio e soprattutto dilatò gravemente i tempi.

Oppure ti racconto di quella volta in cui in un convegno, in cui non era stato possibile effettuare un sopralluogo prima, con 40 persone in aula, una colonna collocata nel posto sbagliato ha reso difficile il coinvolgimento di un numero importante di persone, circa 20 sono rimaste praticamente escluse rispetto alla posizione del relatore!

Cosa accadrebbe se dovessi tenere un corso di yoga in una struttura che costa un sacco di soldi e in quella mattinata o in quel pomeriggio al piano superiore stanno facendo i lavori di ristrutturazione?
Sembrano piccoli dettagli ma la maggior parte delle volte si pensa “tanto a me non accadrà, mi hanno assicurato che tutto funziona bene”.
Non dare nulla per scontato!
Elementi come la location, il controllo del materiale audiovisivo, la preparazione di appunti o mappe per schematizzare i contenuti sono fondamentali per la buona riuscita dell’intera performance.

In primo luogo, per fare in modo che nulla sfugga al controllo del relatore, è importante stilare un vero e proprio elenco per la preparazione del momento della performance.
Quindi usate una lista.
Vi consiglio Evernote o imindmap se usate le mappe mentali.

Sei entrato nel mood?
Stai pensando a tutto quello che farai prima di cominciare?
Bene, preparati a impostare un metodo di lavoro efficace perché dal prossimo post si entra nel tecnico e i tuoi discorsi diventeranno infallibili!

Già vuoi saperne un po’ di più?
Sei impaziente e questo mi piace!
Corri a leggere qui!

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Cosa fai se finisci nel treno sbagliato?

Lascia che ti racconti una storia, molto bene.
Quando avevo circa 20 anni,uscendo da una riunione durata diverse ore, iniziai a correre per prendere il primo treno che sarebbe partito da Bologna per raggiungere Roma. Arrivato in stazione avevo davvero poco tempo per fare il biglietto, ancora pochi minuti e il primo treno che mi avrebbe portato in tempo a Roma sarebbe partito.
Decisi così di non perdere tempo facendo la fila alla biglietteria e mi precipitai verso quella automatica, ma come spesso accade nella fretta, si presta poca attenzione e non selezionai l’Eurostar, ma l’Intercity che sarebbe partito 14 minuti dopo. Ovviamente di tutto questo me ne accorsi solo quando il controllore era in procinto di chiedermi il biglietto, mentre io ero comodamente seduto al mio posto non assegnato, ma che avevo trovato libero.
Mentre sentivo avvicinarsi sempre più la fatidica frase ” biglietto prego” andai alla ricerca del mio e, come spesso si fa mentre attendi un controllo, iniziai a rileggere tutte le diciture del biglietto, forse per aver ulteriore conferma… Self Service… Biglietto … Partenza da – a … Treno Intercity … Prezzo …. ” COSA? Un momento: Treno Intercity? Caz…!
La macchinetta si è sbagliata !
Mmmm non diciamo cavolate: da quando in qua le macchinette si sbagliano se tu fai tutti i passaggi giusti?
” Biglietto prego” … E adesso cosa gli dico?
Non era un periodo brillante nel mio lavoro e una multa di 40 € mi sarebbe molto pesata, solo quel giorno avevo speso un patrimonio, tra treno di andata, il taxi, il pranzo con i colleghi che ordinano sempre il vino costoso e non si accontentano di un piatto di pasta ma vogliono primo, secondo, dolce caffè , il taxi di ritorno … no quello no… avevo deciso di farmela a piedi per risparmiare anche solo 10 €!
Poi il treno di ritorno e beh … la multa non ci stava proprio.
” Biglietto prego”, il controllore sembrava Babbo Natale.
Una folta barba bianco grigia, una corporatura massiccia e ingombrante, sotto braccio il libro degli orari di tutta Italia, forse di tutto il mondo tanto era spesso, nell’altra mano il palmare con la stampante emettitrice di biglietti a tracolla, tutto questo arricchito dal classico borsello anni 70’ e dalla divisa verde scuro. Il suo modo di parlare era dolce ed avvolgente e la sua voce profonda. Il volto gonfio e gli occhiali piccoli sul naso lo rendevano molto simpatico. Come un giocoliere a cui stanno per cadere le torce si dimenava tra biglietti, buca biglietti e il corridoio stretto del treno.
Poco tempo prima avevo letto, non so dove, che quando parli con una persona, se ti impegni a ricalcare il suo modo di parlare e di atteggiarsi, crei più velocemente sintonia e la comunicazione che instauri con il tuo interlocutore risulta più proficua,in un certo senso arrivi ad una soluzione più facilmente.
Quello che mi sono detto in quel momento è stato ” tentar non nuoce, da perdere non ho assolutamente nulla, anzi, se risparmio i soldi di una multa, è solo buona cosa.
Non se risparmio…io devo risparmiarli!
Ho 50 € in tasca e ci devo arrivare fino alla fine della settimana.”

Quando le situazioni che ti si presentano sembrano remarti contro, proprio in quel momento puoi, se vuoi, decidere di vedere che in quelle situazioni c’è sempre una soluzione, forse non facile, forse non immediata, sicuramente impegnativa, ma molto gratificante ed è nel momento in cui ti rendi conto che se vuoi veramente, o se devi veramente, le situazioni vanno esattamente come tu desideri lasciandoti a bocca aperta.
” Biglietti prego”. Era il momento di mettersi alla prova.
Iniziai a ricalcare il suo modo di parlare, i suoni onomatopeici che produceva, il modo goffo ed impacciato di muoversi e tutto questo nell’arco temporale della nostra breve conversazione. Cercai il biglietto nelle tasche della giacca. Più o meno 4 o 5 secondi. E gli porsi il biglietto.
Lo scrutò attentamente e disse:
” Lei lo sa che questo biglietto è sbagliato?”
Forse non era una vera e propria domanda , diciamo che era una vera e propria affermazione.

“Sì, lo so, e per questo mi scuso… Credo di aver premuto il tasto sbagliato e me ne sono accorto solo quando ero già sul treno, non ci capisco niente con la tecnologia”.
“A chi lo dice, mmm, sì, ma lo sa che le dovrei fare la contravvenzione e il supplemento?”
E già, io lo sapevo, ma non solo avrei dovuto conguagliare il biglietto per la differenza da Intercity ad Eurostar, ma anche pagare la contravvenzione ed il supplemento poiché il biglietto sarebbe stato emesso sul treno.
“Capisco” risposi “e non vedo come lei potrebbe capire me”
Allora mi chiese: “dove scende?”
” Roma”
” Mmm” mugugnó in tono grave, avevamo appena superato la stazione di Firenze.
” La prossima volta stia più attento … per oggi basta questo”
” Grazieeeeee!”
Non mi sorrise, ma non mi fece neppure nessuna multa.
Ero molto contento ed un sorriso mi si stampò sulla faccia.
Lo so quello che pensi… Botta di fortuna … Ti è andata proprio bene…
Ma lascia che continui, perchè quello che sto per raccontarti ti chiarirà alcuni dubbi.
Subito dopo di me il controllore si rivolse ad un ragazzo con le cuffie auricolari nelle orecchie che, appena gli venne chiesto di esibire il biglietto, fece finta di non sentirlo ( dubito che non lo sentisse realmente), quindi il controllore fece di nuovo la domanda e il giovane, senza guardarlo negli occhi, porse il suo biglietto, quasi sbuffando, e con tono scocciato…
Medesima scena di alcuni istanti prima…
Lo scrutò attentamente e disse
“Lei lo sa che questo biglietto è sbagliato? ”
Il giovane sbuffò nuovamente, non lo guardò negli occhi e iniziò a lamentarsi di non so cosa. Il controllore prese il palmare, digitò qualcosa sullo schermo, e poco dopo emise un biglietto e lo fece pagare al ragazzo!

Quando racconto questa storia durante i corsi di comunicazione le persone che mi ascoltano si dividono principalmente in due tipologie. La prima: i perenni scettici che pensano che sia solo fortuna, che pensano che le cose e le situazioni non si cambiano così facilmente, insomma quelli che si lamentano, che ottengono sempre i soliti risultati e non si regalano la possibilità di vivere una vita migliore.
La seconda: quelli che mi guardano con occhi pallati e si legge nelle loro facce ” wow, lo faccio anche io”.
Ora ti pongo una domanda. Chi secondo te otterrà risultati differenti?
Chi si potrà vantare di avercela fatta?
Chi dirà che la comunicazione può essere efficace?
La prima o la seconda tipologia di persone?

Quel viaggio in treno mi portò a riflettere su tanti errori che avevo compiuto, su tanti modi di fare che non mi avevano portato nessun beneficio e da quel giorno decisi di studiare e sperimentare.

Nelle prossime pagine la teoria e la pratica dei miei esperimenti di comunicazione.

Non ho inventato niente, non ho scoperto nuove cose…
Ho solo portato alla luce atteggiamenti che tutti noi facciamo, e non sappiamo di farli, in modo efficace.

Nelle prossime pagine una ricetta semplice per migliorare la propria comunicazione, ottenere più risultati, vendere di più, farsi ascoltare dai propri figli o alunni, insomma tutto ciò che dovreste sapere sul modo di comunicare e che nessuno vi ha mai detto.

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Sei sicuro di avere torto? Strategia Zuckerberg and more

Nel post della scorsa settimana, abbiamo approfondito la strategia Zuckerberg, che ho denominato in questo modo perché si basa sulla modalità comunicativa scelta dal CEO di Facebook per scusarsi con milioni di utenti per la vicenda Cambridge Analytica.
Da lì a immaginare di doversi relazionare con un pubblico difficile il passo è stato breve, perché, per quanto le situazioni possano sembrare distanti anni luce, qualcosa in comune ce l’hanno.

Nel post precedente, che ti invito a leggere se ancora non l’hai fatto, mi sono soffermato sulla strategia comunicativa adottata per chiedere scusa e applicata nella costruzione del tuo discorso. In quel caso siamo partiti da un presupposto: che il pubblico fosse difficile perché aveva qualcosa da perdonare allo speaker, me se non fosse sempre così?
Cosa cambierebbe se il pubblico fosse difficile perché avanza delle obiezioni per altri motivi?
Cosa succede se mentri parli ti imbatti nel super polemico, nel sedicente esperto di qualunque cosa, nel rompiballe per hobby?
Non credere che questa situazione sia meno spinosa della precedente, perché almeno lì sai da dove partire: dal fatto che hai torto marcio!
Ma se mentre esponi il tuo discorso, mentre a te sembra che tutto fili liscio come l’olio e la logica non faccia una piega…ecco che si alza lui, o lei, e comincia ad avanzare obiezioni!

Cosa ho detto?
Ho davvero pronunciato quella parola?
Ho detto obiezioni?

Eh sì amico mio, sei finito in quel guaio lì e adesso ti tocca impugnare l’unica arma in tua difesa, unica ma invincibile: la gestione delle obiezioni!
Calma però!
Partiamo dall’inizio e cerchiamo di chiarire al meglio di cosa stiamo parlando!
Via con la definizione:

Per obiezione si intende qualsiasi affermazione, lamentela, domanda che possa rallentare o ostacolare l’andamento di una comunicazione tra più persone.

Lo speaker, qualunque sia il suo settore, il suo business o obiettivo, deve possedere e saper applicare, tecniche e strumenti finalizzati al superamento dell’obiezione.
L’obiezione, pur rappresentando un ostacolo, in realtà fornisce importanti informazioni su chi ci sta davanti: il grado di interesse, l’orientamento, gli aspetti positivi del suo punto di vista.
Le obiezioni spesso sono delle vere e proprie opportunità, tranne nei casi in cui sono una diretta conseguenza di un errore dello speaker, ma lì ti ho già spiegato come intervenire.

Spesso può essere proprio lo speaker a scaturirle in chi lo ascolta, ad esempio nel caso di argomentazioni poco vivaci, accentuazione dei propri problemi senza soffermarsi sull’obiettivo del discorso, mancata illustrazione dei benefici che provengono dalle sue argomentazioni, spiegazioni eccessivamente tecniche, esagerazioni, scarsa attenzione agli interlocutori in generale.

Attenzione però, perché qui siamo passati a un altro livello: quando parliamo di gestione delle obiezioni è riduttivo parlare di tecnica o strategia perché in realtà siamo alle prese con un vero e proprio processo di cui è fondamentale approfondire tutti i passaggi.

E dunque appuntamento al prossimo post…
Nel frattempo continua lavorare sul tuo discorso e leggi un po’ cosa ho da dirti <<qui>>

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Hai un pubblico difficile davanti a te? Applica la strategia Zuckerberg

Hai un pubblico difficile davanti a te?
Ti preoccupa il fatto che i tuoi interlocutori possano fare domande spinose?
Non ti scoraggiare e applica la strategia Zuckerberg!

Neanche un mese fa il colosso Facebook è stato travolto dallo scandalo Cambridge Analytica, che ha comportato non solo la perdita di miliardi di dollari in borsa, ma anche la cancellazione degli account di molti utenti.
Sembra infatti che la società Cambridge Analytica abbia attinto da circa 50 milioni di profili Facebook per ricavare informazioni senza alcuna autorizzazione.

Come ha gestito questa situazione il CEO Mark Zuckerberg?
Chiedendo scusa:

“Abbiamo la responsabilità di proteggere i dati dei nostri utenti e se non ci riusciamo, non meritiamo di servirli. Ho lavorato per capire esattamente cos’è successo e come fare in modo che non succeda di nuovo. Ma abbiamo anche commesso degli errori, c’è altro da fare e dobbiamo farlo. Sono personalmente responsabile di quello che succede sulla nostra piattaforma. Faremo ciò che serve per proteggere la nostra comunità. Impareremo da questa esperienza per garantire ulteriormente il social e rendere la nostra comunità più sicura per tutti. Voglio ringraziare tutti voi che continuate a credere nella nostra missione e lavorare per costruire questa comunità insieme. So che ci vuole più tempo per risolvere questi problemi, ma prometto che ce la faremo e costruiremo un servizio migliore a lungo termine”

La questione Cambridge Analytica seguirà il suo corso e ne saremo tutti informati, quello su cui mi interessa soffermarmi è la potenza di questo discorso: non si perde in giri di parole, non si nasconde dietro giustificazioni, ma mette in primo piano il problema stesso.

In termini di comunicazione efficace, soprattutto in casi di pubblico difficile, questo discorso contiene 4 elementi fondamentali:

  • In apertura focus sul problema
  • Riconoscimento delle proprie responsabilità
  • Assenza di alibi e attribuzione di responsabilità ad altri
  • Capacità di far intravedere interventi migliorativi

Non è necessario che si verifichi un evento della portata di Cambridge Analytica per dover chiedere scusa a un pubblico o dover riconoscere pubblicamente le proprie responsabilità.
Capita con una certa frequenza in contesti lavorativi e privati: in qualunque realtà lavorativa, nella gestione di un evento, in una riunione di qualsiasi tipo, in conferenza stampa, etc.

Lo speaker spesso può prevedere un pubblico “rompiscatole” e di certo entrarci in conflitto non è mai un’idea vincente!
Cercare alibi, qualcuno su cui scaricare le colpe…non ci pensare nemmeno!
Vai dritto al dunque, con sincerità e spiega quello che si può fare per correre ai ripari e offrire di meglio!
Se sai gestire il tuo discorso anche in situazioni di difficoltà non hai alcun pubblico da temere!

Guarda un po’ <<<qui >>> cosa ho da dirti sul tuo discorso!

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